Sisältömarkkinointi on myynnin paras kaveri, kun se suunnitellaan oikein. Hyvin suunnitellut ja huolella toteutetut blogitekstit, sähköpostiviestit ja oppaat tarjoavat tulevalle asiakkaalle juuri sitä tietoa, jota hän kaipaa tehdäkseen lopulta ostopäätöksen ja sitoutuakseen ostamaan myös tulevaisuudessa.
Miten myyntiä tukevat sisällöt suunnitellaan ja toteutetaan? Jatka lukemista, tässä tekstissä kerron, miten syntyy myyntiä tukeva sisältösuunnitelma funnelin vaihe kerrallaan!
Myynnin ja sisältöjen BFF-suhde pätee niin kuluttajamarkkinoilla kuin B2B-ympäristössäkin, jopa tuottavan teollisuuden pitkissä ja monimutkaisissa ostopoluissa. Sisältömarkkinointi sopii itseasiassa myynnin tueksi erityisesti aloilla, joilla ostopolut ovat pitkiä ja ostaja tarvitsee paljon tietoa ennen ostopäätöstä: esimerkiksi teollisuuden pitkät ostopolut vaativat huolellista työtä ja paljon myyntiä tukevia sisältöjä.
Perinteisesti näillä aloilla on luotettu henkilökohtaiseen myyntityöhön: yksittäisen taitavan myyjän työtä kuitenkin helpottaa, täydentää ja johdonmukaistaa kattava sisältökirjasto, josta kuratoida kullekin asiakkaalle juuri ne sisällöt, jotka edistävät hänen ostoprosessiaan.
Eri ostopolun kohtaamispisteisiin kohdennetut myyntiä tukevat sisällöt auttavat asiakasta löytämään juuri sen tiedon, jota tarvitsee siirtyäkseen polullaan eteenpäin. Katsotaanpa tarkemmin, mitkä sisällöt tukevat myyntityötä missäkin polun vaiheessa.
Tietoisuuden herättäminen: keskity hakukonenäkyvyyteen ja tee hyvä ensivaikutelma
Ostopolun tai myyntifunnelin ensimmäinen vaihe on aina tietoisuuden herättäminen.
Jos ajatellaan teollisuuden pitkää ostopolkua, tämä on se vaihe, kun ostaja etsii alustavasti tietoa valmistajista tai partnereista. Tietoa etsitään ensimmäisenä usein hakukoneista. Jotta ostaja päätyy juuri sinun yrityksesi sivustolle, on tärkeää, että sivusto löytyy hakukoneista ja sisältää riittävästi tietoa tuotteista, palvelukokonaisuuksista ja yrityksen ammattitaidosta.
Nyt on siis tärkeää luoda sisältöjä oikeilla avainsanoilla ja huomioida sisällöntuotannossa hakukoneet. Taitava sisällöntuottaja ottaa nämä huomioon luodessaan sisältöjä ja tehostaa sivustosi näkyvyyttä. Tässä polun vaiheessa voidaan kerätä liidejä esimerkiksi ladattavien oppaiden avulla.
Mistä tietää, millä hakusanoilla ostaja etsii tietoa? Osa hakusanoista on ilmeisiä: CNC-koneistajaa teräsosille etsivä googlaa todennäköisesti "CNC-koneistus teräs". Tällaisiin yrityksen ydinpalveluita kuvaaviin avainfraaseihin kannattaa panostaa, mutta löytääkseen muut sopivimmat ja tehokkaimmat hakutermit, voi omaa sisällöntuottajaa pyytää tekemään avainsana-analyysin.
Harkintavaiheen myyntiä tukevat sisällöt: vastaa kysymyksiin ja tarjoa syvällisempää tietoa
Harkintavaiheessa ostaja vertailee eri palveluntarjoajia. Hän on löytänyt muutaman palveluntarjoajan ja surffailee nettisivuile. Hän huomioi hinnan, tuote- ja palveluvalikoiman, yrityksen ammattitaidon ja osaamisen, teollisessa tuotannossa myös esimekriksi konekannan ja sertifioinnit.
Harkintavaiheessa on tärkeää tarjota syvällisempää tietoa palveluista. Yrityksen verkkosivustolta tulisi löytyä selkeät ja kattavat palvelukuvaukset. Näiden lisäksi voidaan esitellä laajoja palvelukokonaisuuksia pidemmissä artikkeleissa. Yrityksen ammattitaidosta kertovat perusteelliset henkilöstöesittelyt ja asiantuntijahaastattelut, joissa kerrotaan syvällisesti vaikkapa eri valmistusmentelmien tai materiaalien eduista ja ominaisuuksista.
Ostopolun harkintavaihe on myös hyvä hetki ohjata ostaja varaamaan tapaaminen myyntitiimin kanssa. Ostaja on jo lukenut yrityksestä verkkosivuilta ja hänellä on varmasti paljon tarkentavia kysymyksiä mielessään. Tee ajan varaamisesta tai yhteydenotosta helppoa ja tarjoa ostajalle henkilökohtaista ohjausta ja neuvoa.
Ostopäätös: kerro asiakastarinoita ja tee ostamisesta helppoa
Kun tietoa on kerätty riittävästi, lähestytään ostopäätöstä. Nyt on tärkeää tehdä itse ostamisesta mahdollisimman helppoa.
Viimeisenä silauksena ostopäätöksen sujuvoittamiseksi on verkkosivuilta hyvä löytyä asiakastarinoita. Eri toimialojen asiakkaita esittelevät referenssiartikkelit tarjoavat ostajalle vahvistusta siihen, millainen kumppanisuhde yrityksen kanssa tulisi olemaan. Asiakastarinoissa on hyvä kuvata asiakkaiden tarpeet ja haasteet, työskentelytavat, joilla näihin on tartuttu, sekä tulokset, joihin ollaan päästy.
Referenssiartikkelien lisäksi ja niiden lomaan on tärkeää sijoittaa huolella mietittyjä kehotteita toimintaan (CTA eli call-to-action). Yritysten välisessä myynnissä on tärkeää tuntea kohderyhmänsä ja muotoilla toimintakehotteet eli CTA:t sen mukaan, miten kohderyhmä toimii ostopäätöksen tehtyään. Näiden muotoilussa kannattaa hyödyntää myyntitiimin kokemusta ja yhdistää se copywriterin tai sisällöntuottajan ammattitaitoon.
Varmista vielä lopuksi, että kehotetta klikattuaan asiakkaan ostoprosessi on lyhyt ja selkeä: kehote vie suoraan myynnin yhteystietoihin tai helppoon ajanvaraukseen myyntineuvottelua varten.
Sitoutuminen: tarjoa jatkuvasti lisäarvoa huolella suunnitelluilla sisällöillä
Myynti ja markkinointi ei lopu ostopäätökseen. Pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentaminen vaatii jatkuvaa viestintää ja myyntityötä. Tässä auttavat huolella laaditut sisällöt, jotka tuovat asiakkaalle jatkuvasti uutta lisäarvoa.
Sitouttamisessa on tärkeää miettiä, mitä asiakas tarvitsee. Geneeriset uutiskirjeet, joihin kerätään häthätää uuden toimistosihteerin esittely ja terveiset firman pikkujouluista, eivät tuo asiakkaalle lisäarvoa.
Sen sijaan uutiset yrityksen omasta kehitystyöstä, uusista asiantuntijoista ja palveluista tarjoavat asiakkaalle kiinnostavaa ja hyödyllistä tietoa. Pidä asiakkaasi ajan tasalla tarjoomastasi ja sitouta tarjoamalla sellaista sisältöä, jota muu kuin sisäpiiriläinen ei saisi käsiinsä. Tällaisia voivat olla esimerkiksi syvällisemmät artikkelit uusista tuotantomenetelmistä tai asiakkaille suunnatut webinaarit.
Huomioi sitouttamisessa myös asiakkuuden elinkaari. Uusi asiakas tarvitsee ehkä tukea palvelusi käyttöön tai vinkkejä saadakseen kaiken irti tuotteestasi. Vakiintunutta asiakasta puolestaan voi palkita sitoutumisesta kertomalla heille ensimmäisenä uusista palveluista tai tuotteista ja kohdentamalla heille eksklusiivisia lisäarvoa tarjoavia sisältöjä.
Myyntiä tukevat sisällöt syntyvät asiakkaiden toiminnan ja palautteen pohjalta
Hyvä asiakasviestintä tarjoaa asiakkaalle tietoa ennakoivasti ja tukee tätä palveluiden mahdollisimman tehokkaassa ja fiksussa käytössä. Hyvät sisällöt tarjovat asiakkaalle jatkuvasti uusia näkökulmia, kokoavat vinkkejä ja tehokkaita toimintatapoja yhteen, ja pitävät yrityksen asiakkaan mielen päällä.
Luodakseen tällaisia hyödyllisiä sisältöjä on yrityksen ymmärrettävä syvällisesti asiakkaansa tarpeita ja toimintaa. Kaikeksi onneksi nämä on helppo selvittää. Seuraamalla jatkuvasti sitä, kuinka asiakkaat käyttävät yrityksen tuotteita ja palveluita, ja millaisia kysymyksiä he kysyvät, asiakasviestinnän sisältösuunnitelma syntyy kuin itsestään.
Eikö oma aika riitä sisältösuunnitteluun ja sisällöntuotantoon? Lue, miten ulkoistat sisällöntuotannon helposti tai kurkkaa suoraan sisällöntuotannon palveluni!
Comments